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Joseph

4

厂商的人并不相信老闆和方未艾对于中国市场的判断。事实上，厂商里很多人最初都是从两大平台产品还没被顶级油田服务商收购的时代出来的，他们亲眼目睹了中国人从完全拒绝地震解释工作站到完全拥抱地震解释工作站的转变。这个过程并不很长，好像是上个世纪八十年代末到九十年代中，也就是七八年的时间，机器的效率不仅仅是打败了最初一批对于数字化地球物理信息极度抵制的人群——就像当初专业摄影师团体也极力反对照片数字化潮流一样——也从根本上因为一些额外负载能力而产生了震撼性的转变，这些额外负载能力中一项必须依托于数字化地震数据的就是我们这个专业：地震反演技术。这项技术在模拟化地震数据时代是完全无法想象的，更别提在三维数据体上大规模的计算本身的优化。

我说厂商开始进军地质产品的时代，是中国引进地震解释工作站之后的十几年，也就是数字化地震成果已经普及之后引发的一场数字化地震成果逐渐产生外延效应最为强烈的那几年。

换言之，这就是我们这个行业的“黄金十年”。如果你错过，你就不再可能能够占据这个行业的巅峰。即使是你能力达到，你的市场影响力也会被极大削弱。——这就是资本主义的的残酷，它只给利润最大的投入以生存窗口，你不去争取就只能一次一次被排挤在生存圈的最外层。而生存这个金字塔的四个边都不是直线的，每个边都是一个急剧变化的抛物线形状，在还没有意识到的时候很多人就已经被筛出了核心竞争范畴。

厂商的人自然比中国本土专业人士更加熟悉这个规则，他们在力图在中国创造出一个“延后效应”。这件事在地球物理解释的数字化事业本身就发生了，正是在这个事业在西方世界开始出现平台和下滑趋势的时候，中国迎来了它的“第一春”，而且她还以一种外商普遍吃惊的态势向外疯狂勃发，甚至越来越多的厂商在西方已经近饱和的市场里开始枯竭的时候还能利用在中国的利润帮助它们腾挪到新的技术方向。

代理商们之所以会反潮流而动也有它们的必然。毕竟厂商都是在前期市场开拓阶段启用这些负责“摩擦垫儿”的代理；一旦市场趋于正向发展，大多数厂商都会收回代理权改由自己的分支机构直接部署市场。在这种注定的炮灰阵地上，代理商一方面要延长各厂商的技术在中国的适应长度，另一方面也要不断明确阻碍厂商的技术推广来形成对自己代理权更有保护的合同条款。

厂商不给代理商太高的自主权，就可能导致代理商在推动市场时的消极，但是如果太多让步给代理商则也可能造成代理商在代理之外去放大自身品牌价值的可能性，甚至有些代理商甚至卑劣到同时注册两个法人代表完全不同的公司来代理竞争对手产品去玩跷跷板。

厂商与代理之间的博弈其实一直都没有停止过。而我们，只是它们博弈棋局里可有可无的棋子。只是在那个深秋，我突然想要做一个去大棋盘打拼的弃局者了——既然不能改变棋局的变化，为何不在变化不定的局势中多拿一些本属于棋子的权利呢。

Joseph

1

饭后遛弯儿是很多人的共有习惯，如果凑巧位在好友之列，这个习惯就会变成形式义务。

嘉铭跟我都陪牟总走了很多次从研究院食堂到他家小区的那条马路，只要是午饭我们就会跟他一起从单位走到食堂，再从食堂走到他家楼下。嘉铭并不想参观牟总的新女友，我对别人的私生活则更不希望介入，楼下就注定是我们的极限。还好牟总也没有意愿要强做引荐，礼貌上在出餐厅门儿的时候虚让一下就不再提及，大家都挺舒服的。

跟牟总讨论完美国那边正在喧嚣的新一轮网络战，好像说是“非死不可”、“谷狗”、“微软”正在瓜分网络世界的蛋糕，制定网络商业的总规则。我也没太听明白他们激烈争论的到底是什么，只是知道他们俩其实在很多事情上态度的强硬程度都相近，只要不涉及技术就可能都因为自己的信息来源不同而发生一些奇怪的争吵。嘉铭很喜欢这样的争论，因为整个争论其实都不会真的伤及甲方的羽毛，顶多就是给甲方跟其他人在饭后争论的时候增加一些新的谈资，为了这个他把自己的信息来源都尽量说的非常清晰，包括什么网站的哪一天的哪个版上的什么名字都会仔细说出来。

我不参与讨论，却也听的津津有味。老实说，我并不介意每个人都是带著特定视角在说一个其实很复杂的事情。我之所以是这样，都是因为我们这个行业面对的一直都是这样一个复杂系统，而我们各个专业在它上面的各种争论都表明了人类的直接认识其实都是在简化和曲解这个系统的复杂程度。面对一个油藏，我们每一个人的构思无论如何精巧也还是太粗疏和太线性了——这样一个复杂系统，我们总是希望用一堆数学公式去表达其中的规律，甚至以为这些我们拟合得到的规律就是真理的一部分、就是真相的一部分。把那些偶然采样拿到的数据、把那些零星片面的信息通过人类的理性分析去硬性搭建起一个能够去理解它、驾驭它的“宇宙”，把数据当成是事实，把结论当成是真理，真的很像是佛教批评人类看这个世界的那种观点。但是，我们其实就是这样一群人，对专业、对职业、对人生、对世界我们好像一直都是这样，一直都在把片面当成全部，把抽象结论当成具体事实。

“年会还有你的事儿吗？”牟总上楼之后，嘉铭随口问我。

“还有一个报告要讲，就是把咱们这个技术向开发领域延申，要去说我们的技术可以直接用于开发决策的那个片子。”

“老方上次讲过的那个？给中石油？”嘉铭皱了皱眉，他好像是直接参加了那个会的，“咱们这个技术一直都是勘探阶段里的一环，不管厂商怎么希望拓展，但是国内还是不认。老方上次讲这个东西，差一点就被总院的领导给轰下来，他也不知道油田开发都关心个啥，只能是照厂商的材料往出拓，——其实油田上的关心的可能还跟总院又不一样，他讲了半天，人家就问：有国内实例没有？老方就只能说正在积极跟油田洽谈。那个尴尬啊——”

“可不就是那个，我也是在扩充，把上次你在四川弄的那个气田的里边摘了几张，又凑了我在海油那个实验项目上的一些——人家海油还不让用，都是含含糊糊先弄个片子在那儿占上位置，老闆一直叫俄罗斯那个专家给一个案例专题，他们不是说他们做的挺好的嘛，就开一个case study——”

“国外的case，”嘉铭摇摇头，“不是我看不上，是客户现在真的不认，你一提就是北海的项目，就算是海油也觉得跟他们对应不上，别的这些陆上油田根本就不是这个思路，他们普遍不那么信地震，更别说是地震反演这种从地震上衍生出来的技术。要不是九十年代这个玩意儿被西方定义到了油藏描述的技术系列里，我都觉得现在中国陆上这几个油田没有谁要用它真的去定井了，现在定井还不是他们确定了井点儿咱们给他们找个依据。”他在身前举起双手向我示意他没有冒犯之意，“我知道你很相信你所学的技术，这么多年也是靠它在吃饭，我不批评技术本身，没说它就是伪科学，okay？但是，甲方是不是跟你一个想法？老方在行里多少年了，比咱们多混了多少年了，你让他评价咱们现在这个业态，让他说咱们中国这些客户，他能给多少分？他从这个技术启蒙就开始在干，就他自己那个油田，现在会咱们这一整套技术的人让他去数，有几个？问题是，有几个领导懂得我们这一套地震定量化解释的核心是什么？都不说整个流程，就算是把核心说清楚的人，说清楚的领导，”他手指虚点著地面，“全中国有几个？唉，是真的不多啊——”

我黯然听著，觉得他虽然有所夸大，但是也说出了我们现在的一个基本的尴尬点，我们行业在中国经历了十几年的发展真的是没有教会多少人按照技术本身去思考我们的问题，至少是没有按照油藏规律分析这个源头去思考技术配置，强行上马、强行超车、强行变现的事情是比比皆是，就算是他还饶过了的海油，我这一段时间泡在里边也知道很有限的几个中层对地震的理解还算有理有利有节，也谈不上是他们领导中的主流，更谈不上是他们领导中的核心。难啊，我们现在这个处境是真的难啊，从他提出问题的这个角度来说。我说：“创业难，守业更难啊——”

“我们哪里来的业可以守？老方那堆东西？那就不是业，那他妈充其量就算是个夜壶！”

我也被他这句粗话给逗笑了：“夜壶我们也要守啊，不看这个夜壶我们就更没有啥了。”