川企成了俄罗斯石油钻机“老大”

小小学徒 · 发表于 2015-4-10 11:39:59

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本帖最后由小小学徒于 2015-4-10 11:41 编辑

宏华俄罗斯公司总经理闫宾拿着一个牌子，上面刻着公司2015年的军令状——22000万美元。

　　三月的莫斯科，冬意巍然不动。三环附近的基诺沃格拉茨卡亚大街旁，几个人工湖宛如白色的镜面，夕阳照射下，冰面泛着橙光。人行道两旁堆着积雪，据说，连续两年莫斯科都是暖冬。“前年更夸张，圣诞节都还没有下雪，好像是几十年来莫斯科第一次圣诞节没有雪。”闫宾说着，推开公寓大门，一个俄罗斯老头抬起头瞥了一眼，便继续低着头望着监视屏发呆。莫斯科郊区的这座公寓式宾馆，曾是宏华俄罗斯有限责任公司在俄罗斯的“老窝”——办公、住宿还兼食堂，只能勉强装得下四个成人的电梯，他们在这里上上下下挤了快八年。“这电梯还算宽敞的，有的电梯，如果是两个俄罗斯大胖子，那只能肚子贴肚子了。”推开一扇没有任何标示的门，我们就正式进入了宏华的前总部，就在这几套简陋但整洁的小公寓里，曾签下了川企出口俄罗斯十几亿美元的单子。

　　梦想

　　拓荒俄罗斯，“有油的地方就有宏华”

　　到达公寓房间后，刘卓迅速地脱掉了外衣和正装，只剩下一件长袖T恤，看上去更加“干虾儿”。“刘总已经比以前胖多了，你们真是没有看过他瘦的样子。”服务经理魏裕均的一口地道巴中话，迅速让这个小房间有了家乡气，让所有人忘记了正在敲打玻璃窗的寒意，让所有人暂时不用去考虑，这片冰天雪地是在离家数千公里外的俄罗斯。老魏口中的刘总，就是刘卓，是宏华集团负责整个俄语区的高管，也是曾经宏华俄罗斯公司的总经理，这栋公寓楼，就是他当年租下的。现在的总经理，已经变成了闫宾。“一来俄罗斯肯定要住下嘛，而且宾馆办理落地签很方便，暂时没有找到办公地方，也就在这里定下了。”2008年，刘卓和宏华集团的几位技术骨干怀着“有油的地方就有宏华”的那股热血，来到俄罗斯拓荒。不过，这位川大俄语系毕业的小伙子和俄罗斯人斗智斗勇，早在2003年就开始了。2003年，刚刚进入宏华的刘卓还是集团的俄语翻译，在中介代理商的穿针引线下，他们开始了和俄罗斯人接触。回忆起当年到俄罗斯来的经历，刘卓时不时地扶着眼镜，从他白净的脸上你根本猜不到他的年龄，更想不到，这张依然保留大学校园气息的面孔，已经被西伯利亚的寒风，吹打了7年。“刚来俄罗斯就一起瞎跑，每天拜见客户，让更多的人认识宏华。”即便只在俄罗斯待了10天，就能感受到俄罗斯人露骨的傲娇，沉浸在曾经辉煌历史的情结里，对于周遭许多新生事物，俄罗斯人的第一反应是不接受，第二反应是怀疑，他们的人情世故和他们的气候很像——严酷。“遇到好的俄罗斯人还好，他们出于礼貌接受了我们的名片，然后听一下。不好的人，根本不给你介绍的机会。”当然，即便是西伯利亚的万里冻土，也经不起太阳直射，严酷融化后，就是毫无保留的新春嫩芽。“我们不断反复地跟客户接触后，他们认识到你好了，就会慢慢接受，虽然这个过程很漫长，但俄罗斯人有个特点，做生意也很讲感情，认为你好了就是好。”2009年3月，刘卓团队到俄罗斯的第二年就有了第一笔单子。具体的数量虽然记不清了，但他腼腆地一笑：“我就没有签过小单子。”不过，自己在俄罗斯的第一次失败，他却清晰地记得每一个细节。“5台钻机投标，我们就比对手高了10万美元，10万美元啊，我们每台钻机平均价格是千万美元。”8位数的报价，输在了第五位，微不足道的差距，让刘卓团队在2010年遭到了一次投标失利。这次失利，刘卓说他内心许久都没有放下。“那是让我气糟了的，好久我心头都在想这个事。你想嘛，整个团队全力以赴努力那么久，最终就差10万美元。”多年过去了，说起这次失利，刘卓的情绪依然会波动，普通话瞬间变成了四川话。谁也没想到的，机会真的就在拐角处。失利两个月后，客户打来一个电话，因为竞标成功的那家公司无法现货支付，他们最后决定和宏华合作。“这个客户后来也是我们宏华最重要的客户之一，我们四年的时间给他们提供了40套设备。”故事回忆到这里，刘卓又恢复了普通话，扶了扶眼镜。

　　兄弟

　　宏华有个“小川大”，两个老总是同学

　　相比刘卓一如既往的干瘦身材，闫宾似乎没那么幸运，在俄语地区打拼小十年，油腻重口味的俄餐和伏特加在他身上留下浓重的痕迹。“我们俩同班同学，又同龄，我本来也很苗条的，你看现在胖了好多。”闫宾和刘卓都是川大俄语系的大学同班同学，毕业十几年后，两人依然坐在同一个饭桌上：一盘从四川背来的老腊肉、一盘番茄炒蛋、一盘土豆烧肉和土豆丝。这是宏华俄罗斯公司食堂准备的“土豪”晚餐，“在这里能吃到腊肉的，都是土豪。”几年前，受不了俄餐摧残的宏华俄罗斯团队，下了狠心请了一个四川厨师。“他相当于我们宏华俄罗斯公司的外聘人员。”闫宾第一份工作并不是在宏华，而和刘卓一样，两人都是从当翻译开始“职业生涯”。几年后，他们在宏华俄罗斯公司相遇。“其实翻译这份工作很锻炼人，要把那么多专业技术的词语翻译出去，自己也就变成了半瓶水。”从钻机生产线的一个个零件的专业名称，到成都至俄罗斯的铁路运输协调，再到千万美元签单的金融词汇，刘卓和闫宾都装在脑子里。“翻译就是万金油，各个环节都要接触，相当于从最基层干起，到现在我们去和客户谈生意，我们也都懂得起，接得上话。”也许是刘卓和闫宾两兄弟在宏华赚得好名声，随后，陆陆续续宏华招收了许多川大俄语系的毕业生。“最多的时候有20多个，他们来了以后就在广汉学习，然后再看是不是要派过来。”当初俄罗斯公司只有刘卓一人精通俄语，当现在，已经有四五人专门从事翻译工作，此外还有几名俄籍员工。这栋小小的公寓最终不能满足宏华俄罗斯的大踏步，“两年前我们开始租了现在这间办公室，有650平米，但装修就搞了两年，去年才刚刚搬进来。”现在，公寓就是宏华俄罗斯的住宿地，春节后，还从四川弄来一样宝贝——机麻，开辟了一间麻将活动室。“现在条件比以前好太多了，毕竟只管吃住了嘛，每个房间都还弄得比较温馨。”渐渐的，四川话也不再是这里的“官方语言”——“现在几十人里面，川渝两地最多，西北的，然后就是东北的，当然，我这种就是东北和四川混血。”土生土长东北人，川大读书后一直扎根俄罗斯和四川，然后顺理成章地当了四川女婿，这就是半个四川人闫宾的混血史。“刘卓高升后，我就接了他的班。”一个胖，一个瘦;一个黑，一个白;一个性格外向，一个略微腼腆。这对兄弟，一前一后走在前往公寓的路上，一快一慢的节奏和迥异的性格，他们用一种看似不搭调的合拍，开创了宏华在俄罗斯的美好时代。

　　奇迹

　　小小公寓里，缔造亿万美元神话

　　小公寓的房间里，暖气有些蛮不讲理，不少人只好短袖短裤，再穿上凉拖。透过雾气蒙蒙的玻璃窗向外望去，冰封的人工湖边全是光秃秃的树和树枝。而谁也不曾想到过，十多亿美元订单大多是在这栋灰不溜秋的小公寓楼里签下的。“到了夏天，这里景色很漂亮，每天吃完饭我们都会下去散步，三个湖包完走一圈的话大概有二三公里。”这套小公寓里，老魏度过了十几个春夏秋冬，他已是宏华集团里最资深的驻俄员工之一。“这里的绿化很好，完全就是森林，前两年这里还发现了连环杀人案埋的尸体。”这些真实的资讯，在老魏的巴中口音里，变得有些像聊斋。2008年，这个公寓身兼办公室、住宿、食堂，宏华长期租的套房，4间办公，4间住宿。“一般情况下三四个人一间房，最多的时候30个人都住过。”这个数字让闫宾都忍不住笑了，“我们这里是中转站，所有人员来和走都要到我们这里歇脚。国内的技术人员来了，先到这里中转然后在去油田现场。”最夸张的一个纪录是，一年之内曾经为200人中转过。“我们能在俄罗斯市场站稳脚，全靠我们为俄罗斯量身定做了两个东西。”刘卓说，宏华集团筹备北上俄罗斯前，已经做了充分的市场调研，最终推出的钻机产品算是“特供”——高寒钻机设备，专门为西伯利亚、北极圈等零下三四十摄氏度的低温环境设计的产品。“考虑到俄罗斯的自然环境和油田分布，我们的产品专门为这个环境设计的。”住在莫斯科公寓里的大部分人都有在西伯利亚油田现场工作的经历，对于他们来说，莫斯科的冬天是就是西伯利亚的春天。“有些地方3分钟之前还有路，可是风雪一刮过来，3分钟之后路就没了。在那里工作，最大的感受就是冷，超级寒冷，最冷的地方有时会达到零下58摄氏度的低温，不做保护措施，真的会冻掉耳朵。”老魏每次一开口，就会让人觉得是“玄龙门阵”，但对于西伯利亚的描述，桌上的其他人都点头。“不夸张，真的不夸张。”“我们一套设备安装周期在两个月左右，一般来说是中方工作人员负责现场的技术指导和调度，然后会教给他们很多使用技术。”如果完全安装好，一台700吨左右的钻机大概要半年。2009年10月，宏华整机出口俄罗斯的第一套钻机开钻，6年过去，这个世界上最辽阔的国土上，有了163套宏华钻机。从2012年开始，宏华就是俄罗斯进口钻机的老大，长时期把持俄罗斯进口钻机半壁江山。而谁也不曾想到过，十多亿美元订单大多是在这栋小公寓楼里签下的。“新的办公楼离这里步行10分钟，这里离地铁站也很方便，环境也不错，等开春了我就要开始跑步减肥了。”闫宾已经开始控制体重了，大伙都在添饭，他摆了摆手，取了一包面包出来。

　　危机

　　卢布贬值两年单子“蒸发”了

　　2014年的夏天，公司搬到宽敞明亮的新办公楼里。“按照现在的标准，每个人的办公室都超标了哈！”谁也没想到，危机，却悄无声息地慢慢爬来，渗透到俄罗斯的每一寸土地上。“3月18日乌克兰和俄罗斯的领土纠纷加剧，紧接着金价下跌，全球油价下跌，俄罗斯开始被西方国家制裁，当时我们都没意识到情况会这么严重，因为2008年俄罗斯的经济也很困难。”

　　七八月时，卢布开始贬值，“你想，美元兑卢布，从32波动到39（1美元兑换卢布金额），感觉也没什么啊，但到了8月已经跌破70，最低的时候到了80多，我们那时才感觉到慌了。”宏华集团和俄罗斯客户的单子一笔的体量都是上千万美元，但是结算的货币是卢布，损失可想而知。“那个时候，我们15分钟看一下汇率，一点不夸张，因为15分钟就会有变化。”在开拓俄罗斯市场时，宏华集团独创的第二个产品是——按揭服务。“当时，我们研究了俄罗斯市场后，群策群力搞了这种方式，先首付30%，然后三年内还清余款，这是我们首创的方式，对客户吸引力很大，你想，只需要支付30%就拥有了一台钻机。”独创的按揭方式，帮助宏华见证了随后的辉煌，但也让让他们陷入困境。随着卢布贬值，前两年签下的单子和没有支付的余款也都跟着蒸发了。闫宾的总经理办公桌上摆着一个水晶牌，剔透动人地刻着一个沉重的数字：22000万美元。这是2015季度宏华俄罗斯公司签下的军令状。“完成？可以完成后面的零头就不错啦。”闫宾说完这句话，刘卓忍不住笑了，“我们集团从董事长开始，到高管都在主动减薪，陪公司一起熬过最困难的时期。毕业后就来了宏华，算是老人了，感情很深不用说，而且公司的困境我们确实理解，也有信心可以一起熬过去。”这是刘卓升职近一年后第一次回俄罗斯，“和大家一起再拜访客户，一起度过最难的日子。”分管俄语市场的他督军到了最前线，可见形势的严峻程度。“大家都在熬，就看谁熬得久，撑得过去了。”“哈哈哈，这个时候，就看谁的皮厚了。”闫宾笑着插嘴道。刘卓和闫宾预计，这样靠熬过的日子还将至少持续半年。

　　川企简介

　　宏华集团

　　宏华集团是专业从事石油钻机、海洋工程及石油勘探开发装备的研究、设计、制造、总装成套的大型设备制造及钻井工程服务企业，是中国最大的石油钻机成套出口企业和全球最大的陆地石油钻机制造商。

　　2008年3月，宏华集团在香港联交所主板上市（HK0196），成为中国第一家上市的钻机制造商。集团总部位于四川省成都市，陆地和海洋装备制造基地分别位于四川广汉和江苏启东，并在海外设有十余个子公司/办事处，以及四个部件及维修服务中心。

　　记者观察

　　“一带一路”背景下的减负转型

　　川企相信俄罗斯会缓过劲儿来

　　双头鹰是俄罗斯著名的标志，屹立在亚欧大陆上的俄罗斯，很长一段时间，内心一直这样左顾右盼：和欧洲大陆的传统西方国家相比，俄罗斯人并不能无缝融合；和马背上的蒙古、崇尚孔孟文化的东方相比，他们更加格格不入。左顾右盼之后，俄罗斯人坚定地回归自我，创立了独特而又深厚的俄罗斯文化：坚毅又细腻，勇敢又保守，排外又包容。这股强大的民族凝聚力，让俄罗斯横卧在亚欧大陆上，成为老丝绸之路最重要的构成，当然，也是“丝绸之路经济带”最重要的成员。向重点国家出口重型机械，宏华俄罗斯公司坦言，自己是国家“一带一路”战略构想的受益者。

　　机遇一

　　产业链向上下游扩张

“说白了，我们就是在和自己的客户抢生意”“以前，我们是躺在床上都有吃的，现在我们要把吃的送到别人嘴里。”闫宾的这句话，算是对宏华这些年市场环境打的一个准确总结。这两年，来自国内和国外的两股压力分头朝宏华挤压。“俄罗斯自己在钻机这一块技术进步也很大。”“没有办法，我们只有往我们的上下游扩张业务嘛。”坐在一旁的刘卓忍不住插了一句嘴，“我们也开始自己采石油嘛，说白了，等于是跟我们的客户抢生意。”很多企业都将拓展上下游业务作为自己的重要转型，特别是在制造行业，这样的转型最为便利，也最易成功。比如，大家熟悉的，作为苹果手机原配件生产商的富士康进军手机市场。“俄罗斯对于本国的资源保护很厉害，我们真正拿到手里的，都是第三手、第四手的资源了，都是别人不想啃或者啃剩下的骨头，有的连骨头都不是。”随着普京政府逐渐梳理俄罗斯的油气资源，很多油气田又被收归国有。“普京政府很注意对国有资源的保护，所以限制越来越多，但即便很难，我们也要去做，也要去创造机会。”

　　机遇二

　　“一带一路”的新机会

“中国企业在俄罗斯享受了采购优惠政策”不论是首都莫斯科，还是旅游城市圣彼得堡，还是位于中西伯利亚的托木斯克，街道上几乎没有的巨幅广告牌，但尺寸不大的街灯广告，却几乎被麦当劳、肯德基占领。“除了这些快餐，俄罗斯人对美国货还是不太感冒，这里用三星手机的比苹果多。”一位在俄罗斯待了20年的中国司机告诉记者，从内心情感来说，俄罗斯人对于欧美进口货还是有抵触。当然，中国货在俄罗斯，那就是独步天下。农副产品、小商品、轻工业品、服装，“中国制造”是一种常态，而在俄罗斯传统强项的重工业、重机械制造业，中国产品占的比重也越来越大。“我们得到的消息是，俄罗斯总理要求，采购重型设备，本国公司优先，如果本国公司产品不能满足，优先采购中国。我们是放在了第二顺位上，比起欧美国家有太多优势。”对于宏华来说，还有一个利好信息，去年，中俄签署了总值4000亿美元的东线天然气大单。“这个市场肯定是有机会的，困难也是暂时的，不然我们为什么在这么困难的情况下还搬到新办公楼里。”闫宾双手抱臂笑着说。

　　机遇三

　　俄罗斯市场潜力巨大

“在最困难的时候陪着他们，俄罗斯人不会忘记。”“俄罗斯的经济，我们都摸透了，差不多每十年就要大动荡一次。这一次可能是我们来俄罗斯这么久以来，形势最艰难的一次，但我们还是有信心，毕竟这个市场有这么大。”来宏华前，闫宾也做对外贸易，也同俄语国家打交道，十多年都闯荡在西北偏北的俄语国家，大环境的变故并没有让他感到害怕。“这么多年和俄罗斯人做生意，他们有一个特点，很讲感情，很重义气。在最困难的时候你陪着他们，度过了困难他们第一个想到的也是你，他们不会忘记。”很宏华一样，很多川企选择了留在俄罗斯裹足坚守，一方面是为了不让市场遗忘，另一个重要的原因是，他们都相信俄罗斯会缓过劲儿来，未来的市场潜力还很大。和俄罗斯打了10多年交道，刘卓和闫宾两兄弟早就摸清了俄罗斯人的脾气。在西方制裁面前，俄罗斯人没有低下骄傲的头颅，宏华集团上下也没有一副愁云惨淡，饭后，老魏等人开始了麻将娱乐时间，闫宾则穿上外套，准备下一台酒局：“和一个客户约到了啤酒吧。”下车时，已经是莫斯科当地时间晚上10点，闫宾朝着酒吧走去，没有摆脱冬天尾巴的一股寒风灌过来，刮得脸上很疼，路灯和红白蓝三色的彩灯分别亮着，莫斯科的夜色一点都不静悄悄。

　　记者手记

　　一口面包，一口腊肉彪悍的川俄合璧

　　迄今为止，关于战斗民族的所有段子都是真的，比如，俄航飞机平稳着陆后，乘客会报以掌声。当然，鼓掌的理由绝不是“感谢机长不杀之恩”，而是真心为他们的驾驶技术点赞。出于好奇，两次为俄航飞行员掐表，从飞机鼓起发动机在跑道上开动到离开跑道，一次用了40秒，一次只有30秒。在俄罗斯的采访中，耳边时不时会想起那句网络金句：彪悍的人生不需要解释。关于俄罗斯的很多事，很多习惯，很多人都可以用这句话来解释。比如，俄罗斯的姑娘们冬天可以露大腿，白雪和大白腿会晃花你的视线；比如，警察眼皮底下，黑车师傅们都敢挂起“TAXI”的牌子……再比如，开得起宝马、路虎的豪车主们，却舍不得花1000卢布洗车。这就是俄罗斯，高端接地气，大气又任性。爱和不爱，都那么赤裸裸。在俄罗斯接触的中国人，大致上也爱恨分明，爱的人，在这里安了家，还有了混血宝贝；不爱的人盼着早点回家。闫宾和刘卓，他们和俄罗斯的缘分，都可以用“年少无知”来形容。“我爸去给我填的志愿，我根本不晓得。”刘卓说，他是当年他们川大俄语系里唯一第一志愿是俄语的，“其他人都是调过来的。”比如，闫宾。因为对未来的不确定，对自己专业的不自信，宏华当年一招人，刘卓几乎没有考虑就去了。12年的轮回后，他已是这家上市公司的高管。他和闫宾的职场路线图都是一样的：从俄语翻译干到总经理。“现在俄语火啊，太火了，前些天我和我们老师吃饭还在聊。”春节时，闫宾回到了成都和川大老师、同学们团年吃饭。“不光是俄罗斯，整个俄语国家的市场前景都很好，对外贸易、出口、留学、旅游，俄语火得很啊，根本不像我们当年生害怕找不到工作。”作为爱俄罗斯的这拨人的代表，闫宾说自己最讨厌一些媒体用有色眼镜看俄罗斯。“很多人有偏见，是因为不了解，文化有差异是正常的，需要宽容的心态。”一只手掰着黑面包，另一只手用筷子夹着四川腊肉，一口面包，一口腊肉，这样彪悍的川俄合璧同样不需要解释。