随感 · 学好谈判

Joseph

很多中国人是天生的谈判专家，因为生活中太多的事情没有制度和章法可以依从，只有通过不断的讨价还价来换取自己的生活和回报。但是，人在谈判过程中的焦灼状态让很多人无形中增添了火气和压力，所以真正懂得谈判的人却同样稀少。

就一个不怎么喜欢谈判的人看来，谈判最本质的问题似乎是赢得什么，通过一段唇枪舌剑的交锋获得自己的最初期望设定。但是，真正的谈判好手们并不是这么想的。

首先，谈判需要预备。预备什么？预备出谈判的筹码是一方面，预备出双方的谈判空间也是一方面。很多年轻人求职，跟HR或者老板经过几轮面试下来已经基本上形成了用工意向，那么接下来真正发挥作用的就是谈判环节了。很多年轻人都觉得谈判就是谈钱，或者说谈待遇。一旦你这样设计你的入职谈判，要么你被对手牵着鼻子走，要么你被淘汰出局。因为你的预备工作作得太偏了。

用工谈判到了谈待遇的阶段势必是要谈钱，势必是要谈培训、谈福利、谈休假。但是，请相信我，这个时候，你最需要的就是最大程度的从谈判的对手角度重新思考一遍自己的要求与筹码。举一个简单的例子，当你因为在“京沪穗”——这种简称是不是已经太老了，很多人都听不懂了——的生活成本出发需要5000RMB的基本保障的时候，你不能以此为理由跟老板争取增加这部分成本。理由非常简单：选择“京沪穗”是你自己的决定，而不是他的决定。但是翻过来来说，你站在老板的视角，你就知道5000RMB也不是一个了不起的成本，因为他把公司开到了这种地方他就已经预见到了用工成本会以这个标准作为基础。所以第一点准备就是，一旦你需要保卫这5000RMB的预期，你不是要从自己的生活成本提出理由、抛出筹码，而是应该从老板的角度来说，“其实，无论你招一个怎样的员工也会至少担负大约5000RMB的工资成本。”

说到谈判空间的预备，很多谈判者都习惯步步紧逼，让谈判的进程越来越紧张，而谈判空间也在这种紧张中逐步压缩到没有。所以，谈判空间的设置就如同一种谈判所特有的资源，当你把谈判空间通过谈判挤压到没有，谈判本身就结束了。如果不能很好的控制自己对于谈判空间挤压的节奏会在谈判中过于迅速的挤压掉谈判空间而丧失继续谈判下去的机会。很多谈判专家并非如同大家想象的那样有很深的城府，而是在最初能够合理的预设几个阶段的谈判空间，在艰苦的情况下能够拓展谈判空间。所以，你需要谈判来交换某些东西的时候就一定要学好对于谈判空间的预备。举一个前面提到的例子，很多老板在给薪水的时候都会预留谈判空间：这个角色的薪水差异嘛，XXXX到1XXXX的都有。那么你来如何打压和拓展这个空间呢？第一个可以直接打压，“在这样的城市中无论招怎样的员工都至少要担负大约5XXX的工资成本”；第二步，开始试探拓展，“会不会有些员工因为贡献突出而超过这个限额呢？”；后续的拓展可能还包括直接询问某种特定的技能是否会有额外的薪水计算，注意：这儿我们如果习惯了，就要认定对方给定的“XXXX-1XXXX”作为限定角色的薪资区间，我们接下来讨论某个特定技能的时候暂时另行开辟薪资空间，而不简单包括进“XXXX-1XXXX”之间去，非常重要。更多内容就不展开讨论了。

其次，谈判需要控制和调整节奏。任何一个谈判都不要设计成单一的讨价还价过程，而是要尽量拖长讨论的时间和拓展讨论的空间。而在这个过程中，能够尽量控制和调整节奏非常重要。前面提及的把谈判尽量拆分成几个各自独立的可以谈判的空间非常重要，就是因为这可以避免在某个谈判环节陷入终结的时候导致整个谈判的结束。而除了多个谈判空间的设置以外，还需要合适的节奏。因为人在谈判过程中的焦躁感会让谈判的过程越来越快速，适当的变换谈判内容或者提出新的建议可以缓冲节奏，调整出新的机会。

年轻人因为热情的原因，经常会选择很快速的进入到谈判的主题，并且直接把谈判空间压缩掉。其实，有时候谈判空间的保留远比直接压缩来得更有现实意义。比方说，老板提出的薪资空间“2XXX-1XXXX”。暂时保留下“2XXX”的空间不去打压也是一种谈判方法，选择直接在这个空间上附加其它可谈判空间。一旦谈判在高端陷入一种僵局，我们还可以通过低端的部分来转换谈判角度。

谈判中及时调整角度，提出建设性的观点非常重要。很多谈判者选择防御性问题来连续的挤压或者让对手挤压谈判空间。一旦进入这样的节奏，谈判崩溃或是在一个相对不利的位置妥协的可能性就开始增加。及时提议转换谈判空间是非常必要的：“我想这个问题我可能欠缺思考，不如我们先谈谈2XXX的底线的问题如何？不如我们讨论一下这个角色的后续发展规划如何。”

第三，及时敲定双方认可的部分。谈判空间增加的一个困境就是需要及时的备忘，并且把主要议题能够形成一致的部分及时确认。比方说我们双方都认可不可能给出“低于4XXX”的月薪，比方说我们都认可某项具体技能是会额外增加薪水的，等等。

第四，多做备选方案、同时提交。谈判过程是一个互相试探，但是最终形成共识的过程。如果准备充分可以提交几种方案供对方选择，一方面能够体现谈判的诚意，另一方面也能够略略限定对方的思考空间。尤其是几个过程差异性但结果相近的方案。比如说：薪水是按照月薪+13薪方式；或者月薪+提成方式；或者月薪+年终奖方式。多种差异性方案还有一个重要的意义在于可以避免谈判过程一次因为提案过少而直接打压谈判空间。要记住：无论谁在谈判中，无论他是多么高级的管理者，他在心理学层面跟一样不喜欢这个过程。在双方不冷场的情况下拉长谈判者能够赢得心理优势。

第五，适度示弱、合理让步。谈判的最终目标是一个合作，所以不能像警匪片或者法庭辩论片一样跌宕起伏，要更多考虑到后续的合作的空间，也可以为下一次谈判留下余地。在基本条件满足的情况下要马上表示自己的同意条件并确定自己的让步。“考虑到我真的非常希望加盟XX公司，我愿意在这个问题上让步。”

好罢，让我们说点儿真正重要的东西，甚至永远都比谈判本身更重要的东西：

• 不要只考虑自己的利益，要考虑到利益的均衡
• 不要一味思考如何辩驳对方的意见，而是要真的听懂对方的意见。即便是被对方说服也要听懂，因为听明白对方的意见有时候比表达自己的意见更加重要。
• 不要抠字眼儿、不要抠逻辑关系。谈判不是辩论赛。真正重要的不是打击对方，而是跟对方合作。
• 对于能够坐下来跟你谈判的对手要尊重。如果可能要表达清楚这种发自内心的尊重。
  

最后强调一次：谈判的目标是合作，一切本来都是以合作为目标；如果你中间产生了情绪的变化，一定要思考到这一点。

月黄昏

~仲卿寅瑾梓墨~

学习了

月光爱亲亲

说的很有道理

大碗鲜香菇

讲的好好

leochen

学习了，感谢

renxiaohuaren