西南化工销售构筑客户群扩大市场份额

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（特约记者 周亚光9月14日讯）西南化工销售公司面临众多竞争对手相继降价争夺客户资源的严峻形势，用心挖掘新客户，真诚维系老客户，实现了扩量增效。截至8月底，这个公司实现产品销量40.02万吨，同比增长8.3%，市场占有率达到60%以上。
　　西南化工销售公司从两个方面入手用心挖掘新客户资源：一是借助与当地政府相关职能部门建立的良好合作关系，加强沟通交流，及时了解当地重点项目、大中型生产企业的生产状况，从中挖掘新客户资源。二是通过当地化工园区管委会了解入驻企业情况，发现潜在客户。

　　昆明春叶塑料制成品有限公司是昆明卷烟厂地膜配套厂家。西南化工销售公司通过当地政府相关部门了解到这个厂的情况后，立即进行沟通。对方提出先拿0.1吨的线性7042产品免费试用后再考虑批量进货，但是按照公司销售管理规定，必须要先款后货。为此，昆明分公司员工自己垫款提货，将产品及时送到春叶公司。春叶公司用了线性7042产品后，第二天就生产出合格地膜。此后，这个公司每月用量都在300吨以上。

　　针对竞争对手通过降低价格争取终端大客户的竞争策略，西南化工销售公司以“合适的价格、优质的服务、可靠的质量”来维系大客户。

　　重庆全能电器有限公司生产的塑料折簇，使用兰化石化生产的聚丙烯原料，试产初期产品颜色发青，硬度达不到用户的要求。这个公司向西南化工销售公司反映这一问题后，公司立即派技术人员帮助他们调整生产过程中的温度和冷却时间，顺利地解决了这个难题。

　　为培育忠诚的客户群体，西南化工销售公司按照“客户计划量”和“客户完成量”两个指标将客户细分为ABCD四个类型，并建立客户管理档案台账和电子档案，详细记录客户反馈、营销对策、回访客户等信息，做到“一户一策”。对重点客户则做到一对一的个性化服务。这个公司优化销售流程，制定了两小时完成提货、商务纠纷6小时复命、质量技术问题专家到现场等制度，把服务融入销售全过程。同时，建立客户流失预警机制，有效防止大客户的流失。

　　截至目前，西南化工销售公司回访用户285次，为客户做技术指导318次，通过用户座谈会，倾听意见和建议，快速解决供销环节上随时出现的各类问题，商务案件同比下降0.2%，保险赔付同比降低27%。