销售人员的必备高难度谈判技巧

大呆太阳

大部分销售人员都是靠经验说话，缺乏系统的谈判技巧的培训，因此常在高难度谈判中败下阵来!销售人员有哪些必备的高难度谈判技巧呢?

        第一：深入了解你的谈判对手，包含他的谈判风格和思维习惯!

        了解你的谈判对手愈多，你在谈判中获胜的机会愈大。如何获取你想要的对手信息呢?

        一、在哪里问?创造谈吐自如的氛围

        买主办公室是你最不可能得到信息的地方。环境轻松的茶餐厅或高尔夫球场，可能得到很多他在办公室里不愿告诉给你的信息。

        二、谁会告诉你?找准真正的“谈判内线”

        除了直接问买主问题以外，你可以接触买主公司内职位低的职员，还可以通过那些已经同他们做过生意的你的同行。不管效果如何，但试一下总没错吧?

        三、客户不愿意回答，如何问?

        不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。

        第二：开价一定要高于实价，但要精准确定高多少才能让对方割舍不下

        许多销售人员都怕报高价，因为害怕在首轮谈判中就被淘汰出局。如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由：

        一、留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价;

        二、这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户);

        在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。

        第三：不要轻易接受对方的首次开价或还价，但是要抢先确定对方心理价位

        轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑："是不是还没有到价格底线啊?"

        相信这样的场景已经重复了太多次"一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，买主对你说：有三家供应商参加竞争，其实我们也没有时间跟你们谈判价格，今天董事会就要做决定，若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了，请你马上决定……"

        此时最好策略是用虚设上级领导做掩护。"这个我得跟领导请示一下。"