王婆之死：一代营销大师的陨落

刘萝卜锅

王婆之死：一代营销大师的陨落

王婆，女，《水浒》名人，我国营销策划的先驱，她以出神入化的手法，打造了潘金莲营销的经典案例，最后却因此丢了性命。她因何成功，又为何失败？

潘金莲本是个奉行“八荣八耻”的有为女青年，她天生丽质，在清河县一大户人家做全职家政，老板见色起意，打算让小潘同志为自己搞三陪服务，正义的小潘立即向纪委（老板娘）举报，及时制止了老板的违法乱纪行为。这本是治病救人的好事，却被老板怀恨在心，赔钱把她嫁给了著名的“矮矬穷”武大郎。鲜花就这样被简单粗暴地插在了干牛粪上。不管对老板还是对小潘，这场销售都是失败的。

从此，小潘在这段不幸的婚姻生活中，挣扎于自己的梦想：等价交换——与高富帅谈一场“美女值得拥有”的恋爱。

武松的出现，让小潘锁定了目标客户。她迅速立项，搞好铺垫，取得信任，巧妙地让武松进了家门，利用家政特长，无微不至地服务客户生活，并择机包装、推销自己。第一次进攻失败后，她没有放弃，而是继续抓住时机，实施营销，但最终还是碰了一鼻子灰，丢掉了客户。

潘金莲具备一个优秀销售的素质：目标明确，信念坚定，勇于进取，行动力强，会包装，懂策划，善营销……以这样卓越的销售才华，手握优质产品，竟然销售失败！原因何在？

目标客户定位失误！

她销售的产品定位是“情人”，客户的身份却是她的“小叔子”，这样一来，对客户来说，小潘向他推销的产品就成了“嫂子”——这是不适合拿来当“情人”使用的。更何况，这是一名正义的小叔子。这相当于去回民区推销猪肉，没被打死，已经算赚了。

所以说，小潘素质很高，但销售经验不足——这是一只底子很好的菜鸟。

与小潘比起来，王婆的营销简直就是出神入化。

王婆一没产品、二没资源，却凭空营销了优质产品潘金莲，展现了大师级的策划能力：

一、敏锐的洞察力。

我们熟悉的剧情：小潘手里的叉杆滑落，打到了窗下路过的潜在客户——西门庆。无意间制造了“结识客户”的事件，客观上取得了邓文迪洒红酒的效果。

随后，小潘、西门庆开始了那段五讲四美三热爱的对话，被王婆“在茶局子里水帘子底下”看见。只这一眼，便捕捉到了市场：阿庆对小潘的需求。因为，西门大官人本不是善茬儿，这次被无辜砸到，却不仅不骂街，反倒“大大地唱个肥喏”，突然讲起文明礼貌来。事出反常必有妖。验证：阿庆“那一双眼只在这妇人身上”。

二、强大的心理素质和语言技巧。

发现这一市场，王婆并不急于直奔主题，而是顺水推舟、巧妙引导。

阿庆惦记着小潘，折回王婆的茶坊，可怎么开口呢？大家只是街坊，如果进屋直说“我看上隔壁那女的了”，不管你是多豪气的人，都显得太突兀。

关键时刻，王婆轻飘飘的一句“大官人，却才唱得好大个肥喏！”抹去了尴尬。

一个恰到好处的取笑，既投石问了路，又暗度陈仓地替大官人修好了栈道，把话题自然而然地引到了小潘身上，还借着戏谑，拓宽了对话的尺度，让阿庆舒舒服服地聊起了小潘。可见，让人舒服，可不止拍马屁那么简单。

借此，王婆确定了客户需求。

三、造势借势，欲擒故纵的高超技巧。

阿庆急着了解小潘，但王婆却东拉西扯地开玩笑。

聊起小潘的丈夫，王婆不直接回答，却让阿庆去猜，搞得西门庆不断降低标准，仍然没猜出女神的丈夫有多low，最后，王婆才献宝似的抖出了武大郎。

巨大的落差，进一步激发了阿庆以身相许、拯救女神的责任感和紧迫感：“好块羊肉，怎地落在狗嘴里！”王婆成功地巩固和强化了客户的需求。

所以，西门客户再次绕回王婆小店时，王婆推荐了“梅汤”。于是，当阿庆聊起梅汤做得好时，王婆利用自己岁数大、可以耳背的优势，有意无意地打岔到“做媒”的专业特长上，引得阿庆抓住机遇、主动求她做媒，而她却利用手中的大数据，接着打岔、装糊涂、诱导需求，搞得阿庆三顾茅庐而不得——“你看我着些甜糖抹在这厮鼻子上，只叫他舔不着……”

这一招欲擒故纵、若即若离，让阿庆感觉，要满足自己对女神的需要，必须通过王婆这个渠道，以至于跪地求王婆帮忙。

就这样，王婆不动声色地拿到了客户哭着喊着送上门的代理权，并且拿到了自己想要的价格：十两银子、儿子的工作、与西门大官人的交情等等。

四、掌握销售主动权，取得客户配合。

所谓“媒”，就是中介，第三方平台。王婆向西门客户透露，她表面上是开茶馆的，实际上“第三方平台运作”才是主营业务，B2B、O2O、P2P一体化，不仅搞婚介，还会做牙婆、抱腰、马泊六（也就是人口买卖、接生助理、拉皮条）等等，业务精湛，实力雄厚，跨界领先，让大官人吃了定心丸，增强了对王婆的信赖度。

这时，王婆提出了成事的条件，即流芳千古的“潘驴邓小闲”，进一步确定了客户的实力、客户对产品的需求度、客户在销售过程中的配合度。

五、缜密实用的行动方案，适时制造销售机会。

到目前为止，王婆不仅还没拿到产品的代理经销授权，甚至供货方完全不知道“竟有此事”。但这不妨碍王婆制造另一个销售机会。

王婆策划了一个采莲方案：《关于请潘金莲来帮王婆裁制寿衣借此给西门庆制造泡妞机会的行动方案》，需要客户先出钱买些道具物资：一匹白绫、一匹蓝秀、一匹白绢、十两好棉等等，寿衣哪里用得了这么大宗的物资？所以你懂的。此外，还制造了客户在行动中两次出钱央求王婆外出采购的销售机会。就样，在产品还没谱的情况下，提前实现了平台支付、销售盈利。

值得一提的是采莲方案，前期计划共分11步：

①  诱导小潘主动帮忙做寿衣；

②  诱导小潘到王婆家做寿衣；

③  养成小潘到王婆家的习惯；

④  在王婆家植入西门庆；

⑤  让小潘习惯王婆家有西门庆；

⑥  向小潘推介西门庆；

⑦  试探小潘是否肯与西门庆独处；

⑧  创造二人独处的机会；

⑨  西门庆负责搞好二人独处时的交流；

⑩  制造二人世界的机会；

⑪  西门庆负责完成购销目标。

对小潘在每一步的种种可能反应、及其导致的后果，王婆都做了全面预测和准确评估，制定了简洁、有效、可操作的流程，还立即搞定了对西门庆的沟通、培训工作，使阿庆深得要领、高度认可。难能可贵的是，王婆还润物无声地设置了激励机制：以步骤完成为基础，配置了从一分到十分的进度条，激发了西门庆全力配合方案执行的积极性和主动性。

六、围绕核心产品，玩儿转内容营销。

作为第三方平台，王婆不玩儿虚的，真正想客户所想、急客户所急，紧盯客户的核心需求“小潘”，不仅高屋建瓴，谋篇布局，还不辞辛苦，上下求索，穿针引线，锁定了产品资源。她创造做寿衣的机会事件、以答谢为由巧设酒局、打造西门庆满满正能量的新形象、优化客户端的用户体验，让潘金莲不知不觉改变了销售目标，放弃了对小叔子不切实际的幻想，光速转向新客户西门庆，一步一步按照王婆的计划交出了产品营销权。

当客户目标实现，大官人与小潘干柴烈火时，王婆及时“捉奸”，牢牢抓住了产品的控制权，小潘感恩戴德地执行了王婆的霸王条款：每天来王婆房里与西门庆维持纯真的爱情。这样一来，既满足了客户端各方的需求，又把他们牢牢捆绑在她精心打造的平台之上，白天闲置的资产卧室也被盘活，成了情侣旅店，进一步扩大了核心产品周边营销渠道。

七、超强的执行力和控制力。

营销策划，关键在于执行。而“立即行动”是执行的法宝。

王婆的策划方案出台后，西门庆立即买了王婆要的道具物资送上门，而王婆接到东西，立即动身“走过武大家里来”，实施了方案的第一步“诱导小潘主动答应帮忙做寿衣”，并首战告捷。“当晚回复了西门庆的话，约定后日准来”。此后，王婆严格、按时执行方案的每一个步骤，整个过程有准备、有行动、有检查、有沟通、有配合、有预案，从方案制定到产品成功销售，只用了短短4个工作日。

王婆不仅自己执行力强，还懂得把握客户端需求，顺势促使客户积极配合方案落实。所以，这场营销中，在王婆的引导、把控和激励下，小潘和阿庆的执行力也令人叹为观止——卓越的实操能力、快稳准狠的执行方式，才是这场成功营销的关键。

总结

在阿庆与小潘的购销关系中，王婆本是八竿子打不着的局外人，但销售意识超强的她，积极主导了这场营销策划，自然而然地成为这场事件的绝对核心，其目光之敏锐、技巧之高超、语言之巧妙、策划之大胆、方案之缜密、措施之实用、执行之强、控制之牢、效率之高，都令人拍案叫绝，整场营销丝丝入扣，方案落实紧张严肃，却显得轻松活泼，不着痕迹地实现了销售目标，赚了钱还落了人情，打造了千年传颂的经典营销案例。

然而，我们都知道故事的结局，王婆、西门庆、潘金莲最终都落得个名败身亡。

是什么让王婆功败垂成？

成功之后的步步惊心，到底因为幕后大佬还是街边小厮？

顶级营销大师的陨落，究竟是人性的扭曲还是道德的沦丧？

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小石榴

楼主有才

sljslj123456789

刘萝卜锅

小石榴 发表于 2016-1-19 09:59
楼主有才

多谢欣赏欢迎常来

刘萝卜锅

sljslj123456789 发表于 2016-1-19 10:10

多谢多谢